Entrevista: Pedro Superti

Pedro Superti é atualmente a autoridade em Marketing de Diferenciação mais requisitada no país. Especialista em ajudar organizações a se transformarem em celebridades e líderes de seu segmento, usando técnicas de diferenciação, branding e posicionamento.

JT: Como agregar valor intangível na nossa marca?

PS: Sua marca tem que ser maior do que o seu cliente é, de modo que, quando ele interage com você, ele se sente progredindo, se sente alguém melhor. O mundo não precisa de mais um personal, de mais uma academia, por exemplo. O mundo precisa de pessoas que tenham consciência de que, se ela não se cuida, ela encurta a vida dela e não realiza a missão de vida dela. Então, me diz, por que sua empresa existe? Quando você responde a estas duas perguntas, você encontra o caminho do porquê você faz o que faz.

JT: Qual o maior fator X que uma empresa deve ter?

PS: A diferenciação, ser conhecido pela coisa certa, que significa posicionamento. Precisamos de mais marcas que elevam nossos espíritos. Que ampliam nosso entendimento ao mesmo tempo que fortificam o que torna o humano mais divino. As maiores marcas do mundo não forçam a venda no primeiro contato. Algumas levam anos para vender para você. Justamente por isso, são marcas admiradas e podem cobrar mais caro: souberam respeitar o seu tempo pessoal e você que decidiu a hora certa de comprar.

 JT: Quais os elementos cruciais para ter uma marca desejada?

 PS: Marcas precisam entender que fazem parte de algo maior. Que seu sucesso cada vez mais será medido pelo conjunto da obra, não somente por margem de lucro ou se seu produto funciona. Somos Responsáveis Por Quem Nosso Marketing Atinge. Seu marketing vale tanto quanto seu produto. Afinal, você é responsável por cada pessoa que impacta. Precisamos de mais marcas que elevam nossos espíritos. Que ampliam nosso entendimento ao mesmo tempo que fortificam o que torna o humano menos animal e mais divino.

 JT: Como ter uma marca desejada quando todas as outras são iguais?

 PS: Oferecer um produto ou qualidade, não é diferencial, você é só mais um no mercado. Como vender o invisível, o intangível, agregar experiências e valores que a marca acredita é que é o desafio. E é possível diferenciar qualquer coisa, até água mineral. É fundamental o empreendedor, o profissional, buscar formação e atualização. Abrir o campo de visão, buscar novas inspirações, conhecimentos, para que quando as oportunidades aparecerem, você possa saber diferenciar, ter energia e foco para fazer as escolhas certas.

JT: Como podemos ativar o gatilho mental de um consumidor, fazendo ele se conectar com nossa marca?

PS: Nos últimos anos, fala-se muito dos tais “gatilhos mentais”, que são atalhos poderosos usados, muitas vezes, por marketeiros que buscam manipular as pessoas para venderem seus produtos e serviços. Apelar para sentimentos tão instintivos, como medo e ganância, pode até gerar vendas. Mas gera muito dano no seu caminho. Empresas e marcas precisam pensar além das vendas. Elas têm uma função social crucial na formação de opinião pública. E isso acontece pois muito mais pessoas são impactadas por sua mensagem do que de fato compram.

JT: A primeira impressão é que fica?

PS: Sim, sempre. As primeiras palavras que a gente fala pra quem a gente não conhece vai determinar a gente pra essa pessoa o resto da vida. Muitas vezes a gente não tá preparado para falar a coisa certa e acaba falando coisa comum. E isso é arriscado. Porque se eu me apresento, oi, sou advogado e aquela pessoa tem na cabeça dela que advogado cobra tanto e eu cobro mais, ela vai achar caro. Agora se eu me apresento falando de diferenciais ela cria outro conceito, não nos enxerga só como mais um advogado, por exemplo. 

JT: Como criar promoções, sem dar descontos?

PS: Tenho um Podcast que fala sobre isso, dá uma olhada:  www.paraoaltoeavante.com.br/supercast-13-como-criar-promocoes-sem-dar-descontos/

JT: Qual livro e filme que não podemos deixar de ver?

PS: Tem vários, mas tem um filme que gosto muito. Lembra do filme “Hitch, o Conselheiro Amoroso”? Você já deve ter visto, com o Will Smith. Vale a pena para dar risadas e para ver como Hollywood aplica essa técnica chinesa nesse filme. Tem uma cena, em que o Hitch está tentando ensinar o Alfred a conquistar o primeiro beijo com sua amada. Ele diz: “Na hora do beijo, você anda 90%, mas nunca 100%. Deixe ela vir e andar os 10% restantes”. Lembra?

O que no filme eles ensinam para ser usada na conquista amorosa, você como empreendedor pode usar para aplicar com seus cliente com resultados surpreendentes. Como? Simples… O posicionamento que você quer construir é aquele em que o cliente não compra de você de primeiro, pois achou alguém mais barato. Mas depois, ele voltou para comprar de você. Qual o pulo do gato? Você anda 90% para cativar, educar, despertar o desejo no cliente. Mas então para, deixa ele decidir quando vir os 10%. Assim, ele vai sentir como se a decisão tivesse sido dele o tempo todo. Traduzindo, você não deve tentar vender a todo custo da primeira vez (que seria os 100%). Sua missão é ajudar a pessoa com tudo que puder… e ela vai decidir quando for a hora dos 10% restantes. É perder uma batalha (venda), para ganhar a guerra (conquistar o cliente para a vida toda).

JT: Deixe um recado para leitores e seus fãs.

PS: Quando você é a solução para o seu cliente, quando vende a sua missão e o cliente abraça o seu movimento, o próprio cliente faz marketing por você.