Entrevista: Eduardo Ferraz

Eduardo Ferraz tem mais de 30 anos de experiência em gestão de pessoas e liderança. Presta consultoria para grandes empresas e já treinou milhares de pessoas. É reconhecido por seu consistente embasamento teórico e considerado um dos mais capacitados profissionais em desenvolvimento humano no país.

Autor de 5 best-sellers, nas áreas de gestão de pessoas, carreira, vendas e negociações. Possui mais de 700 participações em mídia nacional, atualmente é comentarista na EXAME.com (com mais de 200 vídeos) e colunista na Rádio Bandnews. Possui grandes cases de sucesso e atende clientes, como Banco do Brasil, Bayer, Basf, Bourbon Hotéis, Correios, Dell Anno, Fiat, Livrarias Curitiba, Petrobras, Sadia entre muitos outros.

JT: Quais os “segredos” para negociar qualquer coisa com qualquer pessoa?

Eduardo Ferraz:  A principal regra é: negociação significa troca e, portanto, Você precisa saber o que a outra parte precisa. Muita gente se equivoca e desiste de negociar ou acha que não é um bom negociador porque se esquece desse detalhe. Por exemplo, você oferece um serviço ou um produto que não interessa para o outro, isso não é negociação pois não há troca. Então o principal segredo para negociar bem é saber se o que eu tenho para oferecer interessa a outra parte. A partir disso, eu posso traçar uma boa uma boa estratégia para negociar bem.

JT: Quais fatores que mais contribuem para uma boa negociação? 

Eduardo Ferraz:  Existem na verdade seis grandes motivadores, então, eu vou falar rapidamente sobre cada um deles:

O primeiro motivador é obter lucro ou ganhar dinheiro, ou seja, significa que a outra parte quer ganhar dinheiro. Ela quer receber um ganho financeiro e obter um lucro de volta. Se o que você for oferecer – seja lá o que for – não contempla algum ganho, isso não vai interessar para outra pessoa.

O segundo motivador é evitar perdas. A pessoa está mais interessada em garantir algo que ela já tem do que ganhar ou obter lucro. Então essa proposta não pode ser agressiva, ela tem de ser conservadora. Por exemplo, meu produto ou meu serviço é garantido. O que se oferece é algo com baixíssimo risco, com assistência e acompanhamento. Então, mais importante do que ganhar é não perder.

O terceiro motivador para a negociação é evitar incômodos. A pessoa não ser incomodada e não quer fazer nada que traga algum tipo de trabalho extra. Então sua proposta terá que vir nesse sentido. O que eu vou oferecer poupa incômodo? Traz comodidade para outra pessoa? Facilita a vida dela? Ofereça dessa forma “eu faço, eu resolvo” ou no sentido “você não vai ter que se incomodar com nada.”

O quarto motivador é sentir prazer. Você precisa descobrir algo que a outra pessoa adora, ama de paixão. Um exemplo, se você é um arquiteto tem que descobrir no cliente o que mais o encanta, se ele gosta da cozinha, se prefere um home theater, se ele gosta de lazer ou de fazer um churrasco, enfim, toda negociação precisa passar pelo prazer que a pessoa sente como o mais forte motivador.

O quinto motivador é a aprovação social. O que mais motiva outra pessoa é o reconhecimento, o aplauso. Ela ser bem quista, ser elogiada, ser invejada. Neste caso é preciso vender ou propor nesta negociação algo que traga este reconhecimento.

A última motivação é a autorrealização, é aquele em que a pessoa faz algo para de forma altruísta, ou faz algo para se sentir responsável por um mundo melhor. Logo, essa proposta precisa ser nesse sentido: o que você está propondo ajuda as pessoas? O que você está propondo pode fazer com que essa pessoa seja mais útil? E você pode ajudá-la a se transformar em alguém.

Cada negociador costuma ter um desses motivadores mais forte num determinado momento num determinado contexto. É fundamental descobrir qual é o dele e daí traçar um plano de ação para oferecer benefícios relacionados.

JT: Como construir um plano de ação para atingir a prosperidade financeira? 

Eduardo Ferraz:  Eu vou falar do ponto de vista do negociador. Os grandes negociadores são aquelas pessoas com autoridade moral, com alta credibilidade. Então, na minha opinião, mais de 30 anos de experiência no mercado como consultor de gestão de pessoas, eu posso afirmar que é mais fácil e mais duradouro atingir a prosperidade financeira sendo reconhecido como alguém confiável. O que significa isso? Que sua palavra tem valor, inclusive financeiro, pois pessoas aceitam pagar mais para quem tem autoridade e credibilidade. Então fica muito mais fácil você atingir prosperidade financeira duradoura e consistente,

JT: Como podemos ativar o gatilho mental de um consumidor, fazendo ele se conectar com nossa marca? 

Eduardo Ferraz: Vamos voltar para o que eu falei no começo: para negociar com qualquer pessoa você precisa descobrir o que ela quer. Então, se você tem um produto ou serviço que atende muitos consumidores, é preciso se conectar com aqueles seis motivadores principais que eu comentei. Então uma parte da campanha de negociação deve mostrar lucros. Outra parte mostrando a parte estável ou conservadora para evitar perdas, a outra como seu produto seu serviço pode evitar incômodos ou como o seu produto ou serviço pode gerar prazer, ou aprovação social ou autorrealização. Tenho convicção em dizer que a gente ajusta ou ativa o gatilho mental de um comprador, quando demonstra os benefícios se seu motivador mais intenso.

JT: Quais estratégias podemos usar para realizar fechamentos eficazes? 

Um fechamento pode ser mais direto, desde que você tenha autoridade para isso. Técnicas “forçadas” de fechamento, cheiram a manipulação e, na minha opinião, não funcionam no médio ou longo prazo. Porque a má reputação, assim como a boa, se espalha e traz consequências.

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Eduardo Ferraz:  Ser justo e confiável é a melhor técnica de negociação!